Para poder desarrollar una buena estrategia de Inbound Marketing es básico dar forma un buyer persona adecuado a tu negocio y a los objetivos que estés persiguiendo con tu estrategia de contenidos.
También es necesario saber que estos buyer persona pueden cambiar y/o evolucionar con el tiempo, por lo que deben ser revisados cada cierto tiempo.
Pensar en las necesidades de tu público objetivo te permitirá definir un buyer persona perfectamente alineado con tu negocio.
Vamos a intentar ayudarte a crear perfectamente un buyer persona adecuado.
Índice de contenidos
Consulta a los comerciales
Si trabajas en una empresa con departamento comercial lo tienes muy fácil, solo tienes que hablar con ellos para conocer mejor a tus clientes, ya que los responsables de venta son los que más contacto tienen con ellos.
Si por el contrario no tienes esta opción (la de consultar al departamento comercial), puedes intentar acceder a esa información de otra forma, haciéndote preguntas del tipo:
- ¿Cómo venden los comerciales de grandes empresas mis productos?
- ¿Qué argumentos de venta utilizan?
- ¿Dónde encuentran los clientes?
Si consigues responder a alguna de estas preguntas estarás más cerca de definir a tu buyer persona.
Puedes preguntarle a los comerciales el Top 5 o Top 10 de preguntas más frecuentes que reciben de los clientes para elaborar una estrategia en torno a dichas cuestiones (ebooks, vídeos informativos, infografías, comparativas y guías de compra etc.).
De igual forma, puedes extraer otra información muy valiosa, como el puesto de trabajo tipo de los clientes, nivel educativo o intereses.
Echando mano de herramientas
Estoy hablando concretamente de Buzzsumo.
Esta herramienta (que cuenta con una versión gratuita), nos permite ver qué contenidos han sido los más compartidos de una determinada página.
Gracias a esta herramienta puedes ver qué contenidos son los que más interesan a tu buyer persona y a hacerte una idea de su nivel cultural, educativo y un puesto de trabajo medio.
Dependiendo de la temática y perfiles analizados, encontrarás una mayor o menor cantidad de compartidos en redes sociales.
Si se trata de un nicho de mercado muy profesionalizado, puedes orientarte por las veces que se ha compartido en Linkedin, aunque personalmente te recomiendo que te fijes en las veces que se ha compartido en Twitter para ordenar las publicaciones de más veces compartidos a menos.
En esta captura de pantalla he elegido la palabra clave “aprender seo”, y después he ordenado por “Twitter Shares” para ver qué contenidos son los que más triunfan en Twitter.
Esta claro que solo es un ejemplo, pero si lo extiendes a una mayor cantidad de palabras o webs, puedes sacar conclusiones de enorme valor para saber en qué tipo de contenidos centrarte y de esta forma poder crear un buyer persona mejor.
De igual forma que es recomendable ampliar a una mayor cantidad de palabras a investigar, el exceso puede hacer que te pierdas en el camino, por lo que te recomiendo investigar unas 8-10 posibles combinaciones sobre las que sacar conclusiones.
Habla con el departamento de soporte
Al igual que en el primer punto, si trabajas en una empresa con un tamaño considerable, el departamento de soporte puede ser tu gran aliado.
Consúltales qué preocupaciones, reclamaciones o consultas son las más recurrentes entre los que ya son tus clientes.
Aprender sobre qué es lo que disgusta a tus clientes (a soporte llaman para quejarse, dejémoslo claro), te puede ayudar a definir un mejor buyer persona.
Con una simple plantilla de “las 5 preguntas más frecuentes” que recibe cada uno de los trabajadores del departamento de soporte podrás elabora un buyer persona mejor, y además, adecuar tu estrategia de contenidos a dichas cuestiones.
¿Y ahora qué?
Una vez obtenida esta información tienes que seguir hacia delante y crear tus buyer persona.
En Internet puedes encontrar un montón de información sobre el tema, y más concretamente, en el blog de Hubspot.
Nosotros vamos a resumirlo en tres sencillos pasos:
Asigna un género y nombre a cada buyer persona
De esta forma, la parte de planificación y elaboración de los contenidos te resultará mucho más fácil, ya que en realidad lo estarás haciendo para una persona real, es decir, tu buyer persona.
Tu buyer persona también tiene un puesto de trabajo, responsabilidades y preocupaciones
Asignar un puesto de trabajo, responsabilidades y preocupaciones es la siguiente parte en el proceso de elaborar tu buyer persona.
Es importante definir estos puntos, ya que te ayudarán a saber en qué parte del buyers journey esta tu buyer persona.
Por otra parte, las preocupaciones de tu buyer persona te ayudarán a conocer las necesidades específicas de tu buyer persona, y si te centras en ellos y consigues solucionarle alguna de esas preocupaciones por medio de tus contenidos, tendrás muchos puntos ganados.
Dale una ubicación a tu buyer persona
Ubicar a tu buyer persona te permitirá relacionar tus contenidos con eventos locales que puedan resultar de interés para él o ella.
También puedes utilizar expresiones autóctonas de una determinada región que te ayudarán a conectar mejor con tu buyer persona.
Una vez hayas creado tus buyer persona, podrás empezar a crear contenidos que se ajusten perfectamente a las necesidades y preocupaciones.
¡Y no olvides actualizar tus buyer persona cada cierto tiempo!
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¡Hola!
Toda la razón. Poca gente da importancia a la definición del Buyer Persona a la hora de crear su email marketing, el contenido de su blog o incluso los textos de cada sección de su página web.
Es muy importante saber a quién nos dirigimos para analizar cuáles son sus preocupaciones y necesidades y cómo puedes resolverlas con tu producto o servicio.
La técnica de darle un nombre, un sexo, una edad, una profesión e ir incluyendo otra serie de características es una muy buena idea. Es más, invito a la gente a hacerlo a través de una plantilla 🙂
Un saludo.
Hombre Nuria!! gracias por pasarte y comentar 😉
Así es. Una buena forma es crear una plantilla donde definir a cada cliente ideal hasta el más mínimo detalle: desde el nombre hasta las aficiones, pasando por su ideología, estilo de vida, relaciones personales, familiares y laborales, ingresos anuales, mascotas…
El documento de un buyer persona debe ser una especie de «ficha policial» para que cualquier equipo de marketing sepa en todo momento con quién trata y cómo debe hacerlo correctamente.
Un abrazo!