Embudo de Conversión: ¿Qué es y cuáles son sus etapas?

Un embudo de conversión es uno de los concepto más empleados en el marketing online que permite mejorar el número de ventas o conversiones de un negocio y crear estrategias más efectivas

En este artículo, te explicaremos todo lo que necesitas saber sobre el funnel de ventas, y podrás empezar a crear el tuyo hoy mismo.

Antes de empezar te recomendamos esta guía para crear un buyer persona para tu negocio, de esta forma, podrás crear un embudo de ventas ajustado a tu público objetivo, ahora sí, ¡empezamos!

¿Qué es un funnel o embudo de ventas?

El embudo de conversión o funnel de ventas es un término utilizado en marketing digital para describir el proceso de análisis que se lleva a cabo para detectar y clasificar el comportamiento de nuestros usuarios en diferentes fases respecto a los objetivos de negocio planteados.

Un embudo de conversión está formado por diferentes etapas o fases, en cada una de las etapas, se clasifica el estado en el que se encuentra un usuario desde que descubre tu web o negocio, hasta que cumple tu objetivo de conversión (compra, lead, solicitar servicio, etc.)

¿Para qué sirven los funnel de ventas?

Los embudos de conversión sirven para analizar y detectar cómo se están comportando los usuarios que ya nos visitan, y con estos datos establecer qué pasos seguir para que acaben realizando más conversiones.

Y por otra parte, sirven para crear un proceso de ventas mejor planificado y establecer una estrategia para captar y guiar a tus clientes por las diferentes etapas del embudo.

El objetivo es crear un proceso de compra optimizado y conseguir que la tasa de abandono sea la más baja posible, detectando los puntos de abandono y actuando en base a ellos.

Ventajas de crear un funnel de conversión

Crear y optimizar un embudo de conversión para tu negocio tiene muchas ventajas, ya que es un aspecto básico dentro de una estrategia de marketing digital.

Destacamos estas como las 3 ventajas más importantes de crear un funnel de ventas:

• Detectar el porcentaje de pérdida de usuario.

Una ventaja fundamental es que podrás llevar un registro del porcentaje de pérdida de usuarios en cada una de las etapas y analizar su evolución.

• Conocer dónde enfocar tus esfuerzos y recursos.

Los datos que te aportará el embudo de ventas, te permitirán detectar cuáles las etapas donde tu negocio es más fuerte y cuáles son tus fases más débiles.

Lógicamente, de la misma forma que se representa en la imagen del embudo, lo general es que cada punto que se acerca más a la conversión sea más débil, pero desde esta perspectiva, puedes analizar en qué fases te indican los datos que se deben encaminar tus esfuerzos y recursos.

• Detectar errores y puntos de mejora en el proceso de conversión.

Al analizar un funnel de conversión, detectar en qué punto de cada fase del proceso abandona cada cliente y a partir de este punto podrás conocer qué está fallando y qué debes mejorar para reducir esta pérdida.

Por ejemplo, si detectamos una alta tasa de abandono, en el momento de seleccionar un tipo de envío, es una señal de que debes modificar las características de este.

Fases del embudo o funnel de conversión

El embudo de conversión se divide en 5 fases o etapas que muestran qué proceso sigue un usuario desde que le surge una necesidad hasta conoce tu web o negocio y se lleva a cabo la conversión.

1.   Adquisición

La etapa de adquisición es la primera fase del embudo, en este momento el usuario se encuentra en la parte más alta del embudo (top of the funnel), al usuario le acaba de surgir una necesidad y en este momento necesitas que conozca tu negocio para ser tú quien la resuelva.

En esta etapa, es donde una estrategia de marketing de contenidos bien planteada, ya sea a través de artículos de blog o redes sociales, ayuda a llegar a que éste posible cliente te conozca.

2.   Activación

La fase de activación del proceso del embudo de conversión consiste en llevar a cabo acciones o mostrar un contenido que consiga despertar interés por tu marca y crear confianza.

En esta etapa, debemos mostrar cuáles son los mayores beneficios que recibirá un usuario al completar la conversión y crear confianza.

Mostrar valoraciones, sellos de calidad, testimonios, certificaciones oficiales, etc. Ayudará a que el usuario se sienta más confiado al elegir tu marca.

3.   Retención

En la tercera fase, el objetivo es conseguir la retención del usuario y fidelizarlo a través de ofrecerle un motivo de interés para seguir en contacto con tu marca.

En algunos casos, es posible que el usuario haya pasado directamente a llevar a cabo la compra o conversión, pero en la mayoría de casos, lleva algo más de tiempo, sobre todo si el precio es elevado o requiere de un compromiso.

Un usuario puede dejar pasar unas horas, unos días o más tiempo hasta que lleve a cabo la conversión, y es importante que siga manteniendo el contacto con tu marca durante este tiempo.

Algunas formas de retener al usuario son: conseguir su contacto a través de la descarga de ebooks, ofrecer descuentos mensuales que solo descubrirán si dejan su contacto, realizar eventos periódicos (webinars, por ejemplo), etc.

4.   Venta

La etapa de venta es el momento en el que el usuario se decide a realizar la compra o conversión.

Este es un punto muy importante, ya que perder a un usuario en esta fase puede implicar haber echado a perder mucho trabajo realizado, por lo tanto, hay que asegurarse de que el proceso sea lo más agradable posible.

Para lograr que la fase de venta sea exitosa, el proceso de pago o conversión debe ser muy sencillo, haciéndole perder el menor tiempo y tener que rellenar la menor cantidad de datos posible.

5.   Referencia

La etapa de referencia es la última etapa del embudo de conversión, esta fase sucede después de la venta y tiene como objetivo que el usuario esté satisfecho, vuelva a comprar y sea una referencia recomendando nuestro sitio.

Para conseguir fidelizar a los usuarios que completaron la conversión, y que compartan tus productos o servicios son su círculo de influencia, entre muchas opciones, puedes ofrecer un programa de afiliados, encuestas de satisfacción, bonus por publicar en redes una reseña de tu marca, etc.

Cómo crear un embudo de conversión

Crear un embudo de conversión es un proceso de análisis y que debe ir alineado

con tu estrategia de marketing.

El proceso de crear un embudo de conversión lo podemos dividir en 3 pasos principales:

Establece objetivos

Primero, establece cuál es el objetivo de conversión que buscas con tu negocio. Por ejemplo, contratar un servicio de nutrición deportiva.

Crea una estrategia para conseguir tu objetivo

Una vez establecido el objetivo, debes marcar la estrategia para establecer cómo se va a conseguir cada paso del embudo de conversión.

Tomando el ejemplo anterior:

1. Adquisición: Crear artículos e informaciones que puedan captar al usuario en esta fase, por ejemplo: ¿Cómo mejorar mi rendimiento a través de la alimentación?
2. Activación: en este caso mostramos resultados conseguidos con otros deportistas, hacemos ver lo importante y beneficioso que es incluir una buena dieta para mejorar en tu deporte, demostramos que se trabaja con dietistas profesionales, etc.
3. Retención: En la fase de retención, decidimos ofrecer una guía sobre los 10 mejores suplementos para el rendimiento deportivo a través del email. Y emplearemos campañas de email marketing.
4. Venta. Ofrecemos un proceso para solicitar el servicio lo más sencillo y agradable posible.
5. Referencia. Animamos a los usuarios a compartir su progreso en redes para que sean una referencia.

Mide resultados

Después de establecer el objetivo y estrategia para conseguir cada paso, debes medir cada fase y tomar decisiones basándose en los datos que obtendrás.

Una buena herramienta para analizar este embudo de conversión es Google Analytics, con esta herramienta podrás medir tu embudo de conversión para detectar puntos flojos y mejoras.

¿Cómo optimizar el funnel de conversión?

Optimizar un embudo de ventas consiste en facilitar que cada una de las etapas sea lo más personalizada y agradable a tu público objetivo.

Te recomendamos que prestes atención a estas 3 recomendaciones importantes para optimizar tu embudo de conversión:

Test A/B

Es importante llevar a cabo test A/B donde modifiques las landings utilizadas, los copys enviados por email, pop ups, etc.

El objetivo del test A/B es detectar qué es lo más óptimo para tu público y utilizarlo para mejorar el embudo de conversión que has planificado.

CTA

Las llamadas a la acción o CTAs, tienen un gran impacto en el comportamiento del usuario, por lo tanto, te aconsejamos, dedicar tiempo a crear los CTAs adecuados a tu público.

Utilizar el Test A/B para comprobar qué CTAs son más efectivos también puede ser una buena práctica.

UX

Mejorar la usabilidad del sitio por donde navegan tus potenciales clientes durante el embudo de conversión es algo que repercutirá en el resultado final de las conversiones.

Un sitio que cargue rápido, sea cómodo de usar, fácil de encontrar cada apartado, etc. Hará mucho más óptimo el resultado obtenido en tu embudo de conversión.

Conclusiones

En resumen, un embudo de conversión es un proceso que siguen tus clientes de forma natural.

Medir y crear una estrategia para tu embudo de conversión permitirá que tu marca se alinee con el comportamiento de tu público.

Siguiendo la información de este artículo, podrás saber qué pasos seguir para crear un embudo de ventas para tu negocio, medirlo y optimizarlo. ¡Te animamos a empezar ahora!