En los últimos años se ha hablado y publicado infinidad de contenido en la red sobre la metodología Inbound Marketing. También denominado «marketing de atracción», es una técnica basada en la generación de contenidos de calidad, dinamización y difusión en los canales sociales y automatización de procesos de marketing.
En resumen, el Inbound Marketing es una técnica para convertir a un desconocido en un usuario que quiere hacer negocios contigo.
Es un concepto que cada día involucra a más profesionales del marketing online, inspirando a más redactores de contenido, y nutriendo a prácticamente todos los blogs más importantes especializados.
¿Tu empresa está preparada para esta estrategia?
«Un cliente fidelizado es un pequeño comercial que ayuda a otros usuarios a tomar una decisión de compra, y es el fruto de un trabajo complejo».
Dicen que «si el río suena, agua lleva», y fruto de este ruido se ha creado una necesidad en muchas empresas de implementar este tipo de metodologías de marketing automation en sus estrategias digitales.
Me presento, soy Héctor Comes y pertenezco al área de desarrollo de negocio en Increnta, una de las agencias especializadas en Inbound Marketing más potentes del mercado español y latinoamericano
En el último año he notado un crecimiento exponencial de la demanda de estos servicios; contacto a diario con empresas que desean implementar estrategias de marketing de atracción, aunque, desde mi punto de vista, muchas de ellas no reúnen los requisitos mínimos que considero esenciales antes de arrancar con este tipo de proyectos.
Hoy voy a hablarte sobre cómo saber si tu empresa está preparada para empezar con una estrategia Inbound Marketing
Índice de contenidos
Inbound Marketing: una estrategia por etapas
Comenzaré explicando las diferentes etapas por las que pasan todos los clientes en el medio digital desde el punto de vista Inbound:
Visibilidad
Una buena presencia online te permitirá implementar acciones para ser visible ante tus potenciales clientes en el canal online.
Tener tu web adaptada a dispositivos móviles, buena usabilidad y rendimiento, una optimización SEO acorde con tu buyer persona, la definición e implementación de las keywords relevantes para tu estrategia posicionamiento orgánico, etc. son algunos de los aspectos esenciales para poder optar a conseguir la visibilidad online que te permita convertir desconocidos en visitantes.
Captación
En lo que respecta a la captación de clientes, primero debes atraerlos a tu sitio web, y después convencerles con tu arma principal, el contenido, con el objetivo de que se conviertan en clientes potenciales y que formalicen esa intención dejándote como mínimo un correo electrónico.
A partir de ahí, comienza tu relación con el cliente. Es en este momento cuando se transforma en un activo para tu empresa.
Conversión
Cuando has conseguido convertir un usuario en un contacto con información mínima (un correo electrónico), es cuando debes empezar a trabajar tu relación con él, plantearle caminos que deberá recorrer si desea obtener asesoramiento o contratar tus servicios
Podrás ofrecerle «caramelos» a cambio de que te facilite más información, para poder conocer sus necesidades en profundidad y mostrarle sólo el contenido que necesita en función del momento en que se encuentra, nada más.
Es sin duda el proceso más complicado, trabajarte cada lead, cualificarlo con las acciones de lead nurturing y, posteriormente, convertirlo en una oportunidad comercial.
Esta es la fase de conversión, y es la base para la monetización de tu base de datos de clientes.
Fidelización
El último paso. Si tienes la fortuna de tener una cartera de clientes con un buen volumen, es síntoma de que has superado con creces las tres primeras etapas
Es ahora cuando debes plantear escenarios para empezar a fidelizar a tus clientes, darles «más por lo mismo» y conseguir que su valor percibido esté por encima del valor esperado, y con ello aumentarás la probabilidad de que te compren más y que permanezcan más tiempo contigo.
Conseguirás aumentar el LTV (Life Time Value), incluso podrás llegar a conseguir que el usuario sea un evangelizador de tu marca. ¿Te imaginas lo que eso puede suponer? Usuarios que recomiendan tu marca a todo su círculo de confianza, comparten en redes sociales tu contenido… esto es uno de los activos más grandes que una marca puede tener,
Desde mi punto de vista, son pequeños comerciales sin salario que ayudan a otros usuarios a tomar una decisión de compra. Esto es, sin duda, recoger el fruto de un duro trabajo.
Visibilidad, captación, conversión y fidelización: las cuatro etapas que tu empresa debe dominar para el Inbound Marketing
Consolidar y reforzar etapas del funnel de conversión
Ahora que ya tenemos las etapas descritas, ¿cómo saber en qué etapa estoy? ¿cual necesito reforzar?
La clave está en tener todas las métricas de tu negocio controladas, el funnel definido y todos los datos de los soportes empleados en tu estrategia digital y su evolución.
A continuación os muestro los datos con los que averiguaremos en qué etapa estamos y, posteriormente, obtendremos una conclusión sobre si estamos en la situación más adecuada para comenzar con una estrategia Inbound Marketing:
Tráfico
¿Cuántas visitas recibes todos los meses en tu web?
Para contestar con franqueza este dato debes incorporar una herramienta de medición del tráfico en tu web, a ser posible, Google Analytics.
Si ya tienes implementada esta herramienta de analítica y tus visitas son inferiores a 10.000 mensuales, es posible que todavía no estés preparado para empezar, aunque esta cifra es totalmente orientativa y puede variar si tu estrategia es B2C o B2B.
Si tienes menos de 1.000 visitas al mes, en cualquier sector, te garantizo al 99% que no estás preparado para empezar con el Inbound Marketing, ya que no tendrás apenas opciones de convertir visitantes en leads, por que careces de tráfico.
En caso de no tener suficiente tráfico siempre tienes opción de comprarlo para acelerar el proceso, pero para ello necesitarás una inversión potente, con lo que se reduce tu ROI a corto plazo, y con toda la publicidad que se compra pasa siempre lo mismo: cuando dejas de pagar, dejas de aparecer.
En la mayoría de los casos la mejor técnica para generar visibilidad en tu site es combinar acciones de generación de tráfico orgánico con acciones de aceleración en medios. Si lo ejecutas durante un periodo de tiempo es posible que en el medio plazo ya estés en condiciones de arrancar con el Inbound Marketing.
Leads
Un lead es un contacto que como mínimo ha facilitado una dirección de correo electrónico.
Esto puede ser desde un suscriptor al blog, un correo electrónico solicitando presupuesto, un formulario de contacto, un usuario que se identifica en el chat de una web, etc.
Dicho esto, ¿cuantos leads generas mensualmente gracias a tu web? la cifra debe estar totalmente contabilizada, de tal forma que si tienes muchos visitantes pero conviertes pocos a leads es posible que tengas que revisar la estrategia de captación. Tu contenido no está enamorando y hay que reaccionar.
Si por el contrario estás generando un buen puñado de leads pero estos no se convierten a oportunidad, entonces tenemos el problema en la cualificación.
Oportunidades
Nos referimos a las oportunidades comerciales que se consiguen sobre esos contactos, así como el valor medio de la oferta. ¿las tienes contabilizadas?
Resulta imprescindible esta métrica para entender si los leads que estamos generando son de calidad y en qué porcentaje se convierten a oportunidad.
Existen técnicas como el Lead Scoring que te ayudarán a cualificar a tus contactos y en definitiva a tener una base de datos de usuarios con mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Clientes
¿Cuantas de esas oportunidades consigues cerrar como venta?
Si dispones de este dato, ¡genial! ya sabes cuántas visitas necesitas para generar un cliente. Esto es lo que se conoce como el porcentaje de conversión de visita a venta.
Si estás por debajo del 1%, debes mejorar; si estás cerca del 3%, significa que estás por encima de la media. Pero este dato puede no ser válido si tu negocio es B2C y tienes menos de 10.000 visitas al mes, y si tu estrategia es B2B y tienes menos de 5.000 visitas al mes, significará que no tienes un volumen suficiente como para obtener conclusiones, y que por lo tanto, aún no estás preparado para empezar con el Inbound Marketing.
Como he indicado anteriormente, son cifras orientativas que pueden variar según la industria, mercado, competencia, etc. se trata de una media trazada en mi experiencia con los clientes que en todos estos años he tenido la ocasión de analizar.
Ingresos
¿Cuántos ingresos mensuales obtienes de tus clientes generados en el canal online?
Una vez tengas esta cifra, el siguiente paso es restarle los importes de todas las acciones en las que estás invirtiendo en servicios de promoción online. De esta forma podemos obtener el ROI (retorno de la inversión).
Si tu canal online aún no genera ingresos, no te recomiendo empezar con una estrategia de Inbound Marketing, ya que requiere una gran inversión, contratación de personal cualificado y certificado, servicios específicos y software que te permita automatizar procesos.
Es un esfuerzo económico y de tiempo muy grande para partir desde cero. Por lo tanto, mi consejo es que todavía no estás preparado para el Inbound Marketing, deberás reforzar las anteriores etapas.
Fidelización
¿Cuántos servicios consigues vender de media a cada cliente? y ¿cuánto tiempo de media permanecen los clientes?
Si puedes contestar a estas preguntas te doy mi enhorabuena, significa que has conseguido llegar a esta etapa, lo que significa que has deleitado a tus clientes, ahora son un activo de tu compañía y la probabilidad de que te vuelvan a comprar es como mínimo 10 veces mayor que la de que te compre un desconocido.
Ahora ya sólo te queda aplicar la fórmula: valor de cada cliente x número de servicios medio que adquiere = LTV, o si tus clientes son de pagos recurrentes, por ejemplo pagos mensuales, valor de cada cliente x número de meses medio de permanencia = LTV.
Te recomendamos utilizar esta calculadora de Inbound Marketing donde podrás crear tu funnel de conversión en tres sencillos pasos:
Importante: si no dispones de información para rellenar esta calculadora, es por que desconoces los datos del funnel. Si es tu caso, mi conclusión es que todavía no estás preparado para empezar con una estrategia Inbound Marketing.
Primero deberás ordenar tu casa, agrupar todos tus soportes digitales y tener las métricas actualizadas y controladas, de tal forma que las puedas consultar en cualquier momento.
Es posible que necesites ayuda con el planteamiento de tu estrategia… que no decaiga, ¡pídela!
Si por el contrario, has podido completar con éxito la calculadora, ¡perfecto! ya tienes el embudo de conversión definido, ahora vamos con el último paso, la definición de los objetivos.
Objetivos en Inbound Marketing
- Objetivos de la campaña Inbound Marketing ¿cuántos clientes quieres obtener y qué ingresos pretendes generar?
- Inversión disponible ¿cuál es el presupuesto que vas a destinar para conseguir esos objetivos?
- Plazos ¿cuál es el periodo de tiempo que necesitas para alcanzar esos objetivos?
Esta es la información que tendrás que tener totalmente definida antes de implementar una estrategia Inbound Marketing.
De esta forma lo harás de una forma eficiente y podrás obtener el mayor rendimiento posible de esta metodología que tanto está dando que hablar.
Alinea todos tus soportes bajo el mismo objetivo en un plazo e inversión razonables: el inbound marketing hará el resto.
Conclusión
Resumiendo, si deseas obtener el éxito implementando una estrategia Inbound Marketing para potenciar tu canal online antes deberás tener:
- Una web preparada, adaptada a dispositivos móviles y optimizada para implementar acciones de posicionamiento orgánico.
- Un blog con frecuencia de publicación y canales sociales activos, con seguidores y con buen ritmo de publicación.
- Tráfico mensual superior a 10.000 visitantes en mercado B2C y 5.000 visitantes en mercado B2B.
- Métricas totalmente contabilizadas: debes saber cuántos leads generas cada mes, cuántos se convierten en oportunidad y cuántos finalmente se cierran como clientes.
- Tu canal online debe generar ingresos y ser rentable.
Si deseas ordenar tu estrategia digital, replantear objetivos, estaré encantado de ayudarte. Soy un apasionado de las negociaciones, trabajo a diario con salesforce CRM y con el software de marketing automation más potente del mercado, Hubspot.
Mi reto de cada día es entender, satisfacer y fidelizar a cada cliente, utilizando la metodología Inbound con foco en los resultados
En definitiva, llevar a cabo el «Lifetime Marketing»
La clave para mí es aprovechar la combinación de las herramientas adecuadas con procesos totalmente definidos y contrastados, por supuesto, y siempre con la máxima motivación.
Puedes conectar conmigo en LinkedIn y Twitter.
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Gran Artículo Héctor. Te agradezco mucho que compartas esta información. Aquí un seguidor tuyo 😉